Die eine Sache, die Werbetexter anders machen, um zu verkaufen

Ein sonniger Samstagmorgen im Sportgeschäft. Für den nächsten Urlaub planst du eine Wanderung in den Bergen und jetzt bist auf der Suche nach der richtigen Ausrüstung. Du probierst zwei Wanderrucksäcke aus. Der Verkäufer rattert die technischen Daten des ersten runter: '500 Gramm leicht, 30 Liter Volumen, wasserdicht.' Du nickst höflich, verkneifst dir ein herzhaftes Gähnen.

Dann nimmt der Verkäufer den zweiten Rucksack in die Hand: 'Stellen Sie sich vor, wie Sie damit über die verschneiten Alpen wandern. Ihr Rucksack — so leicht auf dem Rücken, dass Sie Ihre Ausrüstung kaum spüren. Und wenn es regnet oder sogar schneit? Alles bleibt knochentrocken.'

Der Unterschied zwischen den beiden Verkaufsgesprächen? Der eine listet Fakten auf. Der andere malt Bilder und weckt Gefühle. 

Und was hat das für eine Auswirkung auf dein Business?

Trockene Produktmerkmale = Gähnattacke für deine Leser

Hand aufs Herz: Wann hast du zum letzten Mal mit strahlenden Augen die technischen Daten eines Produkts gelesen? Genau – vermutlich noch nie. Trotzdem listen viele Unternehmer brav alle Features auf und fragen sich, wo die Kunden bleiben oder warum immer wieder dieselben Fragen gestellt werden.

Dabei ist es eigentlich ganz einfach...

Deine Leser wollen wissen, was für sie drin ist

Kennst du L'Oréal? Sie verkaufen keine roten Lippen — geht das? ;) — Sie verkaufen die Sehnsucht nach Schönheit. Sie erfüllen den Traum, schön, sexy und begehrenswert zu sein — und vielleicht sogar geliebt zu werden.

Machen wir uns nichts vor, Menschen interessieren sich nicht für dein Produkt oder deine Dienstleistung an sich. So lebensverändernd und einzigartig es auch ist. Sie interessieren sich für:

• Die Lösung ihrer Probleme

• Die Erfüllung ihrer Träume

• Das Gefühl von Stärke, Selbstvertrauen und Zugehörigkeit

• Die Beseitigung von Unsicherheiten und Wehwehchen

• Den Weg zu mehr Wohlbefinden

Ist dir beim Lesen der Punkte was aufgefallen? Richtig. Jeder einzelne dieser Wünsche ist eng mit Gefühlen verbunden.

Menschen wünschen sich, dass die rote Lieblingshose nicht mehr zwickt oder sie mit einem Kribbeln im Bauch das Paket öffnen. Aber wie machen Copywriter das?

Wie du den Nutzen zum Star machst

Du bekommst in diesem Artikel keinen Schnellkurs zum Schnell-Reich-Werbetexter. Du bekommst einen kurzen Einblick in unser schönes Handwerk :) Denn ja, Copywriting aka Werbetexten ist ein Handwerk, das wir lernen dürfen.

Lies dir mal die 3 Beispiele durch und achte darauf, welcher Teil mehr mit dir macht: Eigenschaft oder Nutzen?

Beispiel 1: Memory-Schaum-Kissen

• Eigenschaft: "Hochwertige Memory-Schaum-Technologie"

• Nutzen: "Wache endlich wieder ohne Nackenschmerzen auf und starte entspannt in den Tag"

Beispiel 2: Ergonomischer Bürostuhl

• Eigenschaft: "2 Hebel zur Höhenverstellung"

• Nutzen: "Sitze endlich so bequem, dass du dich auch nach 8 Stunden Büroarbeit fit und entspannt fühlst"

Beispiel 3: Kopfhörer mit Geräuschunterdrückung

• Eigenschaft: “Anpassbares, legendäres Noise-Cancelling”

• Nutzen: “Tschüss Stress und Alltagslärm — hallo Ruheoase. Mit diesem Kopfhörer schenkst du dir deinen Ort der Ruhe für mehr Fokus und Gelassenheit.

Wenn du ein Mensch mit Gefühlen bist — und davon gehe ich aus — dann machen die Texte, die dir einen fühlbaren Nutzen versprechen, was mit dir. Die Eigenschaften lassen dich wahrscheinlich eher kalt.

Wir Menschen treffen unsere Kaufentscheidungen emotional und rechtfertigen sie später rational. Daher ist es wichtig, dass deine Verkaufstexte zuerst emotional ansprechen. Die rationale Argumentation darf dein Angebot dann untermauern.

Der versteckte Gewinn für dich

Bringst du den Nutzen ins Rampenlicht, machst du auch dir das Leben angenehmer und leichter. Du brauchst nicht mehr tagein tagaus dieselben nervigen Fragen zu beantworten. Deine Kunden verstehen dein Angebot. Und vor allem wissen sie, was für sie drin steckt.

Du wirst feststellen, dass es weniger Menschen gibt, die dir das Produkt zurückschicken oder das Angebot stornieren wollen. Das heißt, ihr seid beide auf der Gewinnerseite 🙂

Ich lasse dich mit einer Frage zurück: Weißt du, was deine Kunden sich insgeheim wünschen?